郵政賀卡營銷案例

1、如何開展中小企業服務中心的工作

中小企業是我國經濟發展最為活躍的元素之一，是國家重點鼓勵和扶持的市場主體，也是我們郵政的重要客戶群，蘊藏著巨大的市場需求。為了能充分發揮郵政優勢，將「郵政服務中小企業工作」這塊蛋糕做大，集團公司提出要加快推進與中小企業的合作，把服務中小企業定位為中國郵政繼服務「三農」之後開展的又一項具有戰略性和長遠意義的工作。那麼，作為地處中小企業比較活躍的現業局，如何發揮自身優勢，把服務中小企業發展這項工作做實、抓好呢？
一、現業局服務中小企業要揚長避短，發揮自身優勢
在服務中小企業過程中，我們郵政的信息流、資金流、實物流並不佔絕對優勢。郵政想要在激烈的市場競爭中爭取到一席之地，很重要一點就是要揚長避短，發揮自身的業務優勢。
那麼如何做到揚長避短呢？首先要對市場精準定位，摸清中小企業發展過程中的軟肋和不足，明確郵政服務中小企業的發展方向。比如：各地每年都有大量新企業誕生，又有很多企業倒閉，這些中小企業「生得快，死得也快」的病根到底在哪裡？是缺少資金影響發展，還是因缺乏創新制約發展？哪些中小企業是因為知名度不高、產品個性特點不明確、對外宣傳不到位，導致產品市場佔有率低下等等？只有找准企業興衰的病源，我們才能「對症下葯」為他們提供所需要的郵政服務和產品。
其次，要發揮郵政不同於其它行業的優勢，為客戶提供集信息流、資金流、實物流於一體的全方位服務。比如：我們的資料庫商函可以為企業鎖定目標客戶、宣傳產品、拓展市場服務，讓越來越多的客戶用上這便宜又有實效的「一元錢推銷員」；郵政賀卡的營銷可以突破「拜年功能」的局限性，以展示企業的產品和形象為賣點，擴大這項業務的受眾面；郵政龐大的物流網路和多元化的物流服務業務，可以為中小企業提供郵政速遞代收貨款服務、電子商務速遞服務、國際物流服務等，實現產品從廠家到用戶的直接連接；而對於那些社會化依賴程度大的企業，我們還可以發揮四通八達的郵政金融網路，為企業提供資金結算、商務匯款等多方面的金融服務。可以這樣說，從單一業務上來看，郵政並不具有突出優勢，但如果我們能恰到好處地打出「組合拳」，讓企業享受到從產品營銷、貨物運輸、直至資金歸集等「一攬子」服務，郵政產品一定能突破困境，實現更好發展。
再次，要打響品牌、發揮共振效應。我們要讓客戶信任郵政服務，使用郵政產品，最重要一點就是我們的業務要具有市場競爭力。筆者認為，郵政在服務中小企業過程中可以先推出1-2個主打品牌業務，努力擴大影響力，在中小企業中形成共振效應。以資料庫商函業務為例，目前郵政已建成全國名址信息系統，擁有1.3億條精準的名址數據，從資源上來說有能力為一般中小企業提供「一對一」的精準營銷。因此，作為服務中小企業主戰場的現業局，要指定專人負責資料庫商函的開發工作。在走訪客戶前，可以策劃一份資料庫商函營銷方案樣稿，除介紹業務外，還要列舉一些企業通過使用資料庫商函，成功拓寬銷售渠道的案例，使客戶相信郵政資料庫能為他們帶來可預期的宣傳效果和經濟效益。另外，營銷人員還要善於對資料庫信息進行分析、篩選，幫助中小企業在上億條信息中尋找最適合各個行業使用的資料庫。因為，同樣是寄1萬份商函，選擇資料庫的精準與否，可能對企業的收益產生迥然不同的效果。比如：針對房地產公司，我們要選擇高收入的白領和機關事業單位人員名址庫作為商函寄遞對象。此外，我們還要在創新營銷方式上下功夫，比如為提高目標客戶的回復和回應率，我們要幫助企業建立目標客戶回應渠道，具體有：通過郵政提供的隨信寄送收件人總付郵資回函、明信片及郵資信封回函、簡訊回復、電子郵件回復、網站直接回復等，使客戶能較直觀地看到效果，吸引回頭客。
總之，在服務中小企業的過程中，現業局的定位要准確，推出的業務要揚長避短，要讓企業感受到實實在在的好處。這樣，更多中小企業在尋找合作夥伴時會首先想到郵政，主動使用我們的郵政業務。
二、現業局服務中小企業要因地制宜，做到有的放矢
地方經濟的特色決定了郵政服務中小企業的發展空間。江浙一帶的民營企業比較發達，中小企業在整個地方經濟中占據重要地位。如以私人作坊、家族企業著稱的溫州、台州地區，99％的企業都是中小企業，要為這么多的中小企業提供「一對一」的服務，單憑現業局的營銷力量是遠遠不夠的。那麼，作為現業局如何利用有限的人力、財力資源把這項工作抓實做好呢？
筆者認為，現業局在服務中小企業過程中要因地制宜，在宣傳營銷過程中要做到以點帶面。因為，任何事物都是有規律可循的，地方經濟的構成也是這樣，總有一個產業帶或經濟圈。以鎮海為例，它是一個僑鄉，當地的居民與海外有著千絲萬縷的關系，當地的外向型經濟特點比較突出，民營經濟中以外貿出口企業為多(台資企業就是鎮海的一大經濟體)。同時，該區在產業鏈結構中非常清晰地規劃了4個園區經濟，即以化工產業為主的化工區，以機電產業為主的機電園區，以金屬加工為主的金屬園區，以出口加工產業為主的經濟開發區等。這些都為我們有針對性地開展營銷工作提供了便利條件。我們只有對當地中小企業進行分類，掌握各行業目前迫切需要提供的產品和服務，為它們量身打造個性化的服務方案，這樣的營銷方式才會取得事半功倍的效果。
所謂「營銷工作要做到有的放矢」，就是我們要對走訪中獲得的各類信息及時進行歸類、分析，確定最適合郵政企業提供的服務項目。在具體實踐中，現業局可以先在每個行業內尋找一至兩家創新意識強、管理理念新的企業為突破口，抽調精幹力量進行重點宣傳。只要這一至兩家企業使用了我們的產品，我們再利用各地新建的直復營銷中心這個宣傳平台，舉辦由該行業企業參加的郵政產品現場推介會，力求以最少的人力、物力，在最短時間內實現郵政產品與中小企業的「零距離接觸」。通過這種有的放矢的宣傳，各現業局一定能因地制宜地摸索出一套郵政服務中小企業的工作思路和經驗。為下一步郵政全方位服務中小企業、參與地方經濟建設提供有力保障。
三、現業局服務中小企業需政府支持，實現合作共贏
當前我國民營經濟進入了一個快速發展的良好時期。但在發展過程中，民營企業特別是廣大中小民營企業的產品銷售渠道單一、市場拓展能力薄弱、企業宣傳力度不夠等問題逐漸暴露出來，制約了企業進一步做大做強。而郵政資源服務民營經濟工作具有信息廣、服務優、保密好、費用低、針對性強等多方面優勢，能大大增加企業開拓市場的成功率。同時，廣大民營企業在創業初期，迫切需要專業化的組織或中介機構提供服務，而郵政部門掌握著豐富的信息資源，擁有完善的網路和專業技術人員，可以為民營企業提供從市場分析到產品銷售的一條龍服務，使企業增強市場競爭力，縮短企業由小變大、由弱變強的時間，贏得加快發展的先機。這也正好響應了地方政府提出的「為中小企業發展提供有力支援」的號召。現業局要把這項工作定位為「郵政企業走向市場，支持地方經濟發展」的宣傳思路，借好外力、用好政策，用郵政產品提升中小企業拓展市場的持續競爭力，實現政府、企業、郵政的「合作共贏」。
那麼如何爭取政府支持，實現合作共贏呢？筆者認為，現階段主要應抓好兩方面的工作：一是積極配合政府部門做好政策宣傳。可以採取進園區、進企業、進廠礦的「三進」現場宣傳，邀請新聞媒體在一段時間內集中報道郵政服務中小企業的各項舉措，營造良好的外部環境。同時，組織召開由負責中小企業管理部門，如發改局、工商協會、消協等單位以及本轄區中小企業重點客戶參加的產品展示會，讓中小企業感受到郵政業務可以幫助他們把產品銷售出去，為企業找到新的客戶群；二是積極做好郵政產品宣傳。我們現在的業務(產品)很多，也很具特色和市場競爭力，譬如：郵政特有的郵資封(片、卡)、個性化郵票、形象年冊等產品，都能成為中小企業宣傳形象、展示產品的媒介，我們該如何做好宣傳工作呢？首先，宣傳上要突出「特有」這個優勢，讓客戶能從性價比、文化內涵、宣傳效果上將郵政產品與普通信封、賀卡、禮品進行比較，凸顯郵政產品的文化底蘊。另外，產品設計製作上要體現個性化特色，一張賀卡就是一個單位的名片，一本形象年冊就好比是企業對外宣傳的門面，我們的宣傳工作要做到位，後期的設計製作更應該體現專業水準。這樣企業在使用過我們的產品後，才能與我們保持長久的合作，才能使越來越多的中小企業成為郵政的大客戶。如果在郵企之間形成了這種互惠互利、優勢互補的發展模式，那麼郵政與中小企業的合作才能真正成為一項具有戰略意義的工作。

2、明信片營銷案例

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3、中國郵政的十大怪象

現在的郵政簡直就是舊社會的周扒皮，完全不考慮基層員工問題，工資底，業務多，任務多，非法定假日加班沒加班費，要員工做事就打親情牌，員工做錯事就按規定扣罰。另外郵政是國企，但是已經不叫「單位」，而是叫「集團公司」，20年前已經不是公務員了，很多人到現在還不知道這種狀況。